Реальная практика ведения консультационного проекта
Уникальный случай. Такого за все годы консультационной практики не встречал. Компания работает три года. Есть поток клиентов - полезные в целом вещи делает компания. Она довольно большая, человек 40-50 в ней работают. Компания, как я понимаю, все три года работает с убытком и продолжает работать с убытком. Эти убытки компания "складывает" в задолженность по аренде и зарплате сотрудников, т.е. и туда и туда каждый раз немножко не доплачивает и сумма задолженности растет. Собственник убеждает своих кредиторов, что завтра клиенты придут и принесут деньги, надо немного подождать, потерпеть и все будет хорошо. Трехсторонняя наивность!
Но не это самое интересное, не по поводу долгов я сел писать эту заметку. Убыточных компаний много, не все такие интересные. А интересное то, что этот бизнес девственно чист по отношению к менеджменту, маркетингу, экономике и вообще всем мыслимым и немыслимым технологиям управления. Но "1С бухгалтерия" есть, ей честь и хвала, она стоит как каменная глыба посреди поля. И вроде можно зацепиться за алгоритмы 1С, но компания этого не делает.
Как проявляется эта девственная чистота, а просто. Планов нет ни у сотрудников, ни у компании в целом и нормативов работы сотрудников тоже нет. Есть время прихода и ухода, его руководители контролируют, но местные умельцы "нарушают" когда очень надо. В "обычных" компаниях мотивация строится от качества и объема выполненных обязанностей. Здесь наоборот - обязанности возникают от системы мотивации. Пришел выгодный клиент - у работника возникает желание немного заработать и он его обслуживает. Пришел клиент так себе, с ним можно и не чикаться, силы не тратить. Вот поэтому простая мотивация рассчитывается как доля выручки от выгодных клиентов. Это для работников, обслуживающих клиентский поток. Остальные сотрудники, которые не обслуживают клиентов, придумывают себе занятия сами, и делают, не то что надо компании, а то что они умеют. Придумывают отчетные таблички, совершенствуют учет звонков клиентов и т.д. Оперативки, собрания есть и тренинги бывают, но поскольку нет у специалистов общих интересов, то и особо разговаривать им между собой не о чем, т.е. так называемых коммуникаций, документооборота нет и не нужны они никому. Разве что узнать, когда аванс дадут или денег "до получки".
Теперь про маркетинговый вакуум. Клиенты - это все кто пришли. Несмотря на то, что за три года в 1С бухгалтерии скопилась уйма данных о покупателях и их покупках, никому и в голову не пришло посмотреть на эти данные и подумать - "может мы что-то не то делаем, может надо по-другому...". И тут опять нарушены причинно-следственные связи. Маркетинговую политику компании Менеджеры меняют для увеличения прибыли, клиентам делают УТП, уникальное торговое предложение. А здесь прибыль никто не считает, поэтому и клиентскую политику трогать не надо. Кто клиент, зачем пришел, какое такое уникальное предложение... Пришел же в конце концов и ладно.
Что касается рекламы и продвижения - это святое. И сайт, и группа В Контакте, и Инстаграм, и бегущая строка - ЭТО МОДНО, без этого бизнес не бизнес. Все это есть и все в лучшем виде. И даже управленцы не забыли посчитать - сколько клиентов приходит от каждого вида рекламы. Я это рассматриваю как недоразумение по одной простой причине. Поскольку никто не считал, сколько нужно клиентов для эффективной работы копании, поэтому реклама сама по себе, клиенты сами по себе. Ходят клиенты и пусть ходят. Дали рекламу, пришло больше клиентов и хорошо. Оценить стоимость прихода клиента через рекламный бюджет - это высшая математика. Как-то довести количество клиентов до нужного уровня с помощью целенаправленной рекламы никто не пробовал и не собирается пробовать.
Вот с таки интересным и занимательным бизнесом я познакомился. Как думаете, сколько он еще протянет? И домашнее задание вам в виде двух сложных вопросов:
- описанная компания - это уникальное явление или такие встречаются на каждом шагу?
- что надо сделать для того, что бы этот бизнес нормально заработал? Опишите ТРИ первых шага если бы вы внезапно стали директором этой компании.
Заранее спасибо, жду.
Владимир Усов
Основатель и владелец консультационной компании «Тау-Прогрессор».