о профессиональной деформации личности
Был я на отдыхе в туристическом центре, фотографировал окрестности, лазил по горам, бродил по лесным тропинкам. Повстречал много, таких же как я, любителей путешествий. Хорошо отдохнул. Но наплыв путешественников схлынул вместе с окончанием выходных и осталась наша команда в туристическом центре одна вместе с комендантом и смотрителем. Стало тихо и эта тишина и спокойствие породили череду мыслей, мыслей об этом конкретном туристическом центре, как о бизнесе, т.е. коммерческом предприятии по генерированию дохода. Ну т.е. случилась та самая деформация личности, надо думать об отдыхе, а мысли сами собой скатываются на бизнеса. Дальше вся последовательность скатывания мыслей под номерами.
1. Вопрос к работникам:
- А часто так бывает, что в будни никого нет?
- Да, частенько.
- А есть какие-то маркетинговые ходы по привлечению отдыхающих в будни?
- Все цены и перечень услуг на доске объявлений.
Не нашли ничего там про цены будних дней. Ага, не додумали собственники про будни. А ведь даже продажа путевок по себестоимости в будни сразу подняла бы общую прибыльность бизнеса. Недоработка.
2. Если такая оплошность на ровном месте, сразу вопрос: А кто экономикой занимается, считал кто-нибудь себестоимость бизнеса? Наверное нет. Тут маркетинг жестко переплетается с экономикой. Зная себестоимость можно и нужно настраивать цены услуг, программы привлечения клиентов, ну т.е. обеспечивать более равномерную загрузку всю неделю и т.д.
3. Следующая мысль. На базе продается 7-8 отдельных услуг: ночевки, питание, баня (+веники для бани), ночевки в палатках и т.д. Кто-то из клиентов пользуется наборами услуг, сами того не подозревая. Кто-то только одной. Сразу вопрос. А знает собственник какие услуги самые востребованные? Наверное да, но если сосчитать наценку и оценить потоки прибыли от каждого продукта... Какая услуга самая прибыльная? Тут, я уверен, опять белое пятно.
4. Поскольку в центре есть систематические продажи, то значит на основании годовых (а если есть 2-3 летние, то еще лучше) наблюдений вполне можно провести АВС-анализ. Это классическая маркетинговая технология, проделав которую можно существенно откорректировать портфель услуг или даже спроектировать логичные и востребованные пакеты услуг для потребителей.
5. Сложно все это поддается подсчету на бумажке, но есть специальный инструмент управления - это экономическая модель. Зная себестоимость каждой услуги и задавая ее цену можно, меняя параметры, определить наиболее прибыльный режим работы центра. Далее, начать строить планы продаж каждой услуги и планы по общей выручке. А потом сверстанный план можно и нужно выполнять. Т.е. сколько и каких путешественников должно приехать на базу и что они должны купить для того, чтобы в итоге получился заданный объем прибыли. Зная этот объем уже можно начать его делить на дивиденды собственника и фонд развития бизнеса. Интересно?
6. Ну и наконец, зная (глядя в экономическую модель) сколько и каких услуг должно быть продано на базе, вполне можно за каждой услугой или группой потенциальных клиентов закрепить ответственного исполнителя. И этот ответственный исполнитель не втюхивает клиентам, а рассказывает о преимуществах, оповещает о новостях, приглашает, информирует о скидках, короче, цивилизованно продает. Совсем другой бизнес может получиться. Управляемый, развивающийся. Здорово?
Вот такие мысли возникли у меня в лесной тишине во время отдыха.
Я вас уверяю, дорогие читатели, если в тишине хорошенько подумать про ваш бизнес, тоже можно много чего интересного придумать. Удачи.
Владимир Усов
Основатель и владелец консультационной компании «Тау-Прогрессор».