или как "веселенькая"история превратилась в успешный проект...
Интересная история случилась у консультантов во время реализации проекта по организационному развитию. Попали мы однажды на совещание, посвященное проблемному вопросу - росту продаж. Все, что можно было изменить в изложении содержания для данного совещания, здесь изменено, но смысл происходящего сохранен. Участники совещания - топ-менеджмент компании. Дальше диалоги участников:
Собственник - коммерческому: Почему у нас падают продажи, что происходит? Мы все больше отстаем от плана!
Коммерческий: Надо радоваться, что хоть такие продажи есть, вы почитайте в интернете оценки покупателей, наше качество ниже плинтуса... Люди сами не едят и собакам боятся давать нашу продукцию...
Собственник - технологу: Почему такое низкое качество, что происходит?
Технолог: А как я могу из го...а конфетку сделать? Из того мяса, которое я получаю, других пельменей сделать невозможно!
Собственник - закупщику: Почему такое плохое мясо, почему нет нормального?
Закупщик: Сколько денег мне дают, такое мясо я и закупаю. Хорошее мясо дорого стоит. Я обеспечиваю фиксированный объем. Меньший объем я по нормативам не могу покупать.
Собственник - финансисту: Почему нет денег на нормальное мясо?
Финансист: Все ж понятно, продаж нет и денег нет. Брать кредиты под обеспечение текущей деятельности - это плодить убытки.
Маркетолог (молодой человек, недавний выпускник ВУЗа): Давайте я буду виноватым...
Дальше, сначала хохот, потом перепалка специалистов между собой. Собственно на этом совещание и закончилось. Казалось бы, классическая ситуация, Собственник и все топ-менеджеры компании ищут виноватого. Виноватых нет, одно цепляет за другое, другое за третье и так по кругу. По формальным признакам эта стадия развития бизнеса по-Адизесу называется "Охота за ведьмами". Это уже стадия нисходящей траектории, движения вниз к "смерти". Осталось совсем немного, собственнику назначить виновника и все его поддержат, "выход" будет найден. И тогда высока вероятность полной деградации бизнеса и его ухода с рынка.
Но я знаю окончание этой истории. Собственник нашел в себе силы и аргументы для своих топов, выстроил программу движения, смог объединить сотрудников для реализации интересных идей. Этот бизнес не рассыпался и не остановился. Компания не стала исправлять ошибки и повышать качество продукции. Компания начала создавать абсолютно новую ассортиментную линейку, а процесс создания новой продукции у компании всегда был ее главным рыночным козырем. Это с одной стороны. А с другой - ничего так не сплачивает коллектив, как процесс активного творчества, каким в данном случае и явилось создание нового продукта. Для всех специалистов нашлись интересные задачи и они с ними справились.
Самое главное, что сделал коллектив компании, это ясно и четко сформулировал клиентскую ценность, т.е. то, зачем и почему клиент будет приходить и покупать товар - "продукт для нового темпа жизни". Дальше новая рецептура, новые ингредиенты - задача для технолога и снабженца. Новый бренд, логотип, слоган обеспечил маркетолог. Клиенты, ценовая категория, каналы продаж, реклама, продвижение, промоутеры - это уже понятно из клиентской ценности, коммерсантам вместе с маркетологами осталось довести до ума.
Вот так неожиданно закончилась "веселенькая" история совещания по поводу роста продаж. Клиенты получили новый продукт и остались им довольны, компания сохранила свою жизнеспособность. Описана классическая история о том, что бизнес двигают вперед профессионалы, профессионалы, объединенные общими целями, наделенные полномочиями, готовыми принимать решения и нести за них ответственность.
Владимир Усов
Основатель и владелец консультационной компании «Тау-Прогрессор».