Понимание ситуации Консультантом
Компания выпустила офисное кресло с уникальным набором характеристик и в нескольких комплектациях. Для развития продаж компания начала активно продвигать новую модель в Москве. Такое решение не случайно, поскольку московский рынок офисной мебели значителен по своему размеру. Потребители дают жесткую оценку товару именно в Москве, и если он проходит такую оценку, то автоматически получает признание по всей стране. Информация быстро распространяется и закономерно растут продажи. Руководством поставлена задача определить потенциал развития розничных продаж новых кресел в Москве.
Задачи
- Описать существующие каналы продаж офисной мебели и офисных кресел в Москве;
- Провести мониторинг продаж офисных кресел в розничных точках для брендов на выделенной для мониторинга территории г. Москвы.
Подходы
- Картирование точек продаж офисной мебели на территории Москвы и наблюдение за реально действующими точками продаж на выделенной территории;
- Наблюдения за продажами офисной мебели в специализированных торговых центрах;
- Интервью в менеджерами интернет-магазинов о технологиях их работы;
- Интервью с менеджерами федеральных сетей, специализированных на продаже офисной мебели.
Результаты
- Определен перечень каналов продаж офисной мебели и офисных кресел в том числе. Это специализированные на офисной мебели Торговые центы (1), интернет магазины (2) и компании проектирующие интерьеры офисов (3).
- В мебельных центрах есть экспозиция образцов кресел и потребители имеют возможность их осмотреть и оценить удобства моделей по образцам.
- В интернет-магазинах отсутствуют экспозиции мебели, там нет потока посетителей. Продажи происходят по телефону или по электронной почте. Клиентов в интернет-магазины приглашают только для отгрузки продукции если они отказались от доставки на дом за дополнительную плату.
- Розничные магазины офисной мебели в г. Москве отсутствуют по причине своей неконкурентоспособности, там нет потока покупателей. Поток покупателей сегодня могут создать только специализированные мебельные торговые центры. Европейские мебельные бренды в Москве представлены в фирменных магазинах, но эти магазины не представляют интереса для заказчика по известным причинам.
- Компания столкнулась с нетипичной ситуацией, московский рынок по структуре существенно отличается от региональных рынков. Руководству компании даны рекомендации по проектированию каналов продаж кресел в г. Москве и формированию структуры московского представительства. Только после построения каналов продаж и нормирования их работы можно говорить об оценке потенциала рынка и оценки доли компании на этом рынке.