Понимание ситуации Консультантом
Руководство компании запланировало строительство завода. Прежний опыт реализации подобного рода проектов в компании негативный. Построенный завод не имел четкой технологии продаж, работал с убытками и был продан ниже себестоимости. Учитывая этот опыт, руководство решило провести тендер и поручить консультационной компании проведение маркетинговых исследований. Наша компания выиграла тендер, поскольку мы запланировали серьезный объем полевых работ и проектирование технологий продаж как результат исследования.
Задачи
- Понять структуру и объем рынка, основные тенденции его развития;
- Описать участников рынка: существующих производителей, импортеров, каналы сбыта продукции до конечных потребителей и самих конечных потребителей;
- Изучить набор требований к продукции, структуру принятия решений о покупке, способы продвижения и рекламы;
- Сформулировать варианты построения технологии продаж.
Подходы
- Проведены интервью с федеральными и региональными операторами рынка, собраны и обработаны их оценки объема и основных закономерностей развития рынка;
- Рассчитана ценовая цепочка для разных каналов сбыта и продукции разного происхождения;
- Определены потребительские предпочтения к продукту, описаны на примере крупных строительных компаний в трех регионах страны.
- От строительных компаний получены оценки требований по качеству, цене, срокам и другим характеристикам к поставщикам керамогранита.
Результаты
- Дефицит, существующий в то время на рынке, в два-три раза превосходил плановые производственные мощности строящегося завода. Эти данные сразу вдохновили инвесторов и инициировали активные действия по развитию проекта;
- Определен набор требований к продукту по цветам и техническим характеристикам;
- Зафиксирована готовность потреблять продукцию на 0,5 доллара за кв. метр выше плановой цены;
- Принята к исполнению технология организации продаж с участием федерального оператора этого рынка, уже создавшего систему складов и дистрибьюторов по РФ.