Понимание ситуации Консультантом
Металлоторговая компания, лидер отрасли, в результате реализации стратегии развития столкнулась с рядом проблем. Работая по стандартной схеме оптового бизнеса, сотрудники компании для обеспечения каждой сделки вели большое количество переговоров, как с потенциальными покупателями, так и с производителями проката. Равноправным участником переговоров был собственный Финансово-экономический отдел, который рассчитывал и утверждал цену по каждой сделке. Значительная часть переговоров завершалась ничем по причинам долгих сроков, непонятных цен, существующих норм отгрузки и т.д.
Задачи
Оптимизировать процесс продажи, сократить число транзакций при заключении договора, расширить клиентскую базу.
Подходы
- Проведен анализ бизнес-процессов при реализации сделки, выявлены этапы непродуктивных потерь времени;
- Изучен сортамент компании и клиентская база по схеме АВС-анализа;
- Изучены существующие варианты построения продаж металлопроката, т.н. Best practice;
- Определен стабильно продаваемый сортамент проката и группа постоянных его покупателей.
Результаты
- Сформулирован альтернативный принцип реализации торговой схемы, вместо существующих оптовых продаж – супермаркет спецсталей. Товар на складе: известный объем по известной цене;
- Рассчитан стабильно продаваемый объем проката и на его основе сформирован складской запас с учетом норм отгрузки и сроков доставки;
- Описаны бизнес-процессы, возникающие при новой схеме реализации бизнеса и комплекс управленческих документов (технологические и должностные инструкции, система мотивации, положения об отделах и т.д.);
- Проведено обучение сотрудников работе по новой схеме;
- В течение полугода компания удвоила продажи, открыла три филиала в городах Поволжья и Урала.